L’argumentaire commercial regroupe tous les éléments pour vendre votre produit ou service.

Il existe des techniques pour vous aider à réaliser votre argumentaire commercial. Par contre, il faut le personnaliser en fonction des besoins et attentes de chaque prospect.

Tout d’abord, pour une vente, vous pouvez retenir la règle des 4C :

• Contact
• Connaître
• Convaincre
• Conclure.

Je vais vous détailler ci-après les différentes étapes d’une vente.

Que doit contenir un argumentaire de vente?

La phase de préparation de l’entretien

En amont, il y a bien sûr la préparation de votre entretien. Il est nécessaire de connaître votre argumentaire et vos produits.

Pour savoir si vous n’oubliez rien dans la phase de préparation, il y a la méthode des 4S.

• Synthèse du dossier client
• Sélection des 3 objectifs de visite
• Stratégie de conduite de l’entretien
• Supports nécessaires.

La phase d’accueil

Lors de la phase d’accueil, il est important de briser la glace.

Présentez-vous et expliquez les différentes phases de l’entretien.

Suivant l’expression, « C’est la première impression qui compte », soignez donc votre image ainsi que votre communication verbale et non-verbale.

La phase de découverte

Grâce à une série de questions ouvertes, vous devez découvrir les besoins du client.

Des questions ouvertes, c’est quoi?

Les questions commençant par Qui? Quoi? Où? Que? Comment? Quel? Quoi? Pourquoi? nécessitant une réponse approfondie et réfléchie par le prospect au lieu d’une réponse précise comme oui/non/14h …

La phase de découverte doit vous servir de base pour la suite de l’argumentaire car c’est à ce moment que vous devez découvrir ses motivations d’achat.

A ce moment là, c’est vous qui devez écouter le client parler et non l’inverse.

Là aussi, vous devrez être attentif à la communication verbale et non verbale.

Pour vous aider à écrire votre découverte, voici les trois points à approfondir : l’expression du besoin, l’environnement du besoin et les critères de choix et raisons qui pousseront le client à l’achat grâce à la méthode SONCAS.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS?

Cette méthode est un moyen mnémotechnique de retenir plusieurs possibilités de besoins ou motivations possibles du prospect.

SONCAS correspond aux initiales pour :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie.

On peut également ajouter un E à la fin de SONCASE pour tout ce qui concerne les motivations écologiques qui commence à prendre de l’ampleur.

Une phase récapitulative des besoins recueillis

Pour cette phase, il faudra reformuler et reprendre l’ensemble des enjeux de votre prospect.

Une phase de présentation de l’entreprise et de l’offre

Présentez votre entreprise et votre offre naturellement mais en montrant votre expertise. N’oubliez pas que votre prospect ne travaille pas dans la même entreprise que vous donc utilisez un vocabulaire facile à comprendre pour le prospect. Il n’est pas non plus nécessaire d’aller trop loin dans votre description.

Une phase d’argumentaire commercial

Si vous avez bien réalisé la phase de découverte, cette étape sera simple. Le but étant que votre argumentaire soit le plus personnalisé et adapté possible.

Pour que vos arguments soit les plus percutants, vous pouvez utiliser les méthodes CAB ou CAP.

Qu’est-ce que la méthode CAB?

Cette méthode est un acronyme pour retenir 3 éléments pour ses arguments :

• Caractéristiques du produit
• Avantages du produit
• Bénéfices pour le prospect

Pour construire ces phrases, cela vous aidera, commencez vos phrases par « Grâce à », puis ajoutez « vous pourrez » pour finir par « cela vous permettra ».

Dans cette méthode, on peut y ajouter un E comme expérimentation en proposant au prospect de vivre une expérience : démonstration, essai, dégustation, vidéo, …

Certains utilisent le CAP avec le P comme preuve afin de donner des chiffres ou autres illustrations pour prouver l’avantage. A vous de voir ce que vous préférez et quelle méthode est la plus efficace.

Par contre, lors de votre argumentaire, évitez de faire un monologue. Posez lui des questions, cette fois-ci fermées, pour lui faire valider ainsi vous verrouillerez votre vente.

Une phase de questions et objections

Demandez au prospect s’il a des questions. Voici le dernier moment pour répondre à toutes les objections.

Il ne faut pas voir une objection comme quelque chose de négatif car quand il y a objection, il y a intérêt pour le produit.

Posez des questions, reformulez les objections pour bien comprendre les points bloquants. Rassurez-le.

Une phase de présentation du prix

Tout d’abord, il faut présenter le prix et savoir le défendre.

Si le prix ne satisfait pas le prospect, il faudra donc passer à une négociation commerciale. Pour cela, il faut bien connaître la marge de manoeuvre que vous pouvez avoir.

Une phase de conclusion

Cette étape dépendra si vous avez bien respecté toutes les étapes de vente. Si tout s’est bien déroulé, cette étape sera juste une étape de formalisation.

Il existe plusieurs techniques de closing. Je vais vous en donner 3 exemples :

• Présentez deux offres commerciales : la première doit être réaliste mais volontairement exagérée en termes de prix, de quantité, de délai, … et la deuxième doit coller parfaitement à votre prospect.
• Principe de la rareté en présentant une opportunité mais attention à rester honnête et éthique
• Principe de pression du temps avec une offre limitée par exemple.

Une phase de vente additionnelle/ de parrainage et recommandation

Une vente additionnelle consiste à vendre des produits ou services complémentaires à un prospect qui vient de donner son accord pour une vente.

Pour rendre cette phase plus simple, essayer de réfléchir à votre vente additionnelle déjà dans la phase de découverte.

Le parrainage et la recommandation doit se faire dans une logique « gagnant-gagnant ». Le but étant que :

• votre tout nouveau client vous aide dans votre recherche de prospects
• et que votre nouveau client, pour l’aide qu’il vous apporte, reçoive un cadeau.

Je reparlerai de tout cela dans un prochain article.

Une phase de prise de congés

Là aussi, il y a une méthode que vous pouvez utiliser : les 4R.

R comme rassurer, remercier, raccompagner et revoir.

 

Verrouillez tout au long de l’argumentaire pour être sûr que votre prospect ne revienne pas sur quelque chose.

En posant des questions et validant à chaque étape, vous aurez beaucoup moins d’objections.

 

Vous vous sentez perdu pour préparer votre argumentaire commercial ou pour le retravailler, n’hésitez pas à faire appel à Conseils et cetera.