Pourquoi connaître les motivations d’achat?
Tout chef d’entreprise ou marketeur cherche à connaître les besoins des consommateurs afin d’adapter son offre.
Mais il faut également chercher à connaître les motivations d’achat pour adapter sa communication et son argumentation.
A quel moment cherche-t-on à connaître les motivations d’un acte d’achat?
Connaître les motivations d’un acte d’achat est important quand on souhaite :
- Redéfinir son offre
- Construire son argumentaire produit ou construire un message publicitaire
- Segmenter son fichier prospects et/ou clients en fonction des motivations d’achat pour mieux communiquer
Comment identifier les motivations d’un acte d’achat?
Il existe un outil en marketing, créé par Nathalie Van Laethem en 2010, qui synthétise les nouvelles préoccupations des consommateurs : l’acronyme REPERES.
Retrouvez dans l’infographie ci-dessous l’explication de l’outil REPERES :
Cet outil peut aussi bien être utilisé en BtoC qu’en BtoB.
Il faut savoir qu’un même consommateur peut avoir plusieurs motivations.
Pour récupérer les différentes motivations, l’enquête peut être un très bon moyen de collecte.
Pour en savoir plus ou si vous souhaitez de l’aide pour utiliser cet outil, n’oubliez pas Conseils et Cetera.
